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商务沟通谈判

文章来源:本站
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更新时间:2022-05-08

商务沟通谈判:直播日期:8月23日(下午14:00-16:30,2.5学时)

课程背景:客户经理最主要的工作就是客户打交道,是给企业创下业绩的支柱力量。优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手,既懂业务、精通产品,又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片,产生稳定业绩和持续增量。因此,客户及销售经理必须掌握沟通技巧及谈判技能,谈判就是心理博弈战,制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导客户经理在日常商务中快速、准确把握客户心理,通过掌握高效沟通优势谈判,在互利互赢的情况下,达成共识。

课程目标:通过了解及掌握优势谈判及沟通知识,修炼综合沟通谈判技能;帮助重新认识自己,并能科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破;掌握客户的需求,通过心理沟通策略的运用技巧,解决实际商务环境中的困难,掌握高效沟从而促成共识;掌握谈判技巧实战落地可操作性高,随学随用。

课程方式:采用小组讨论、实战演练、案例分析、讲师点评互动等相结合的形式,帮助员工站在新的心理学的视角看待客户,了解客户购买动机和需求,通过优势谈判及沟通技巧增强职业信心。

课程大纲:

第一讲、高效沟通概念

一、何为高效魅力沟通:决定成功的两个因素;怎样才算高效沟通;高效沟通的四个法则

二、影响高效沟通的行为风格:沟通思维的一些体验;高效沟通的原则(微信、短信、邮件);高效魅力沟通的障碍(行为差异、思维受限、怀疑观望、气氛情绪)

第二讲、高效沟通技巧运用

一、沟通展现外形——巧妙读懂顾客的身体语言:必须知道的沟通行为与举止;空间社交距离是良好沟通开始,互动演练:沟通外形互动练习及观察; 客户常见肢体语言与消费内涵(前倾、重心前移、搓手、点头、摇头、微笑、抱臂、耸肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四处张望、托腮、抖脚、音量提高、语言重复等);通过肢体语言快速识别有效客户; 肢体语言预测行为

二、沟通展现智慧--听与说1、沟通的三个行为:A.结构式沟通--倾听,学会聆听才能给顾客心灵支持,听>讲、怎么听,a.倾听是架构关系的基础,互动:你是良好的倾听者吗?,b.学会倾听的5招步骤;2、影响沟通三要素-说,a、提升表达方法:如何赞美与表扬客户、赢得人心,小组研讨:攻心开场白话术练习,b、无往不胜的说服法,互动演练:表达练习、相互观察反馈,C、被人拒绝怎么说,克服客户异议的话术,互动演练:克服客户异议话术演练,D、引导他人怎么说。

第三讲:何谓创赢谈判——谈判中的重要阶段

1. 准备阶段:评估顾客的第一需要是心理需要,分析客户弱点--最有力的武器是共赢,满足客户心理需求,利用共同立场,确认客户目标;2. 客户常见10种心理及应对(案例),小组研讨:常见的10种心理有哪些?

2、开局谈判技巧:开展谈判应注意的问题,扫除误解,学会感到意外,避免感情用事,避免对抗性谈判

3、中场谈判技巧:发掘客户需求,看清客户需求,获得相关信息,服务价值递减

4、终局谈判策略:蚕食策略,降低期望,提升价值,减少让步

第四讲、谈判中解除僵局的技巧:

1.调解的艺术;2.解决冲突的艺术;3.巧用时间压力;4.黑白脸战术;5.金蚕脱壳;实战练习:模拟实战练习

第五讲:不同风格消费者沟通及谈判策略

一、销售谈判中消费者风格分析:

1.消费者不同行为风销售策略:

1)影响型消费者--a心理特点:自信而强势、竞争意识强、易发生冲突,b销售策略:态度和语气宜平缓、尊重权威、不卑不亢;

2)思考型消费者--a心理特点:个性含蓄、保守、注重细节与逻辑,b销售策略:产品细节与数据全面性、安全性、不宜快速营销;

3)支持型消费者--a心理特点:稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型,b销售策略:宜长线跟进、逐步营销、以小带大、不可冒进,属于稳定型的长线发展客户;

4)社交型消费者--a心理特点:好交友、表现欲强、热情而健谈,b销售策略:注重服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢,以氛围促进成交,小组研讨:消费费性格类型心理揣摩与营销话术演练。

总结:1.高效沟通及创赢谈判秘籍;2.不同行为风格消费者不同的沟通谈判决策;3.互动问答,现场答疑

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