大客户销售商务表达与谈判沟通：直播日期：6月23日（下午14：00-16：30，2.5学时）

课程背景：每次谈判结束后，你是否总觉得自己‘亏了’？客户说‘别家更便宜’，你只能降价？大客户要求账期延长，你咬牙接受却利润归零？明明产品更好，却被对手用‘心理战术’抢单？这不是你的能力问题，而是缺乏科学的谈判博弈系统！本课程抛弃理论说教，用谈判系统模型拆解真实商战案例，让你掌握：3招让客户主动放弃压价，5步破解对手的谈判陷阱，1张表提前算出双方底线，谈判胜率提升50%，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果。

课程收益：

1、掌握谈判的全流程：谈判前的5W1H分析、客户五维分析、SWOT分析、筹码盘点、目标确定、谈判情境分析与选择、人员分工、谈判策略及方案制定、谈判中的方法与技巧运用、谈判后的跟进。

2、掌握谈判的核心逻辑：通过实战案例和互动演练，快速理解谈判的三要素（目标、筹码、策略），并学会在实际销售场景中灵活运用。

3、提升谈判前准备与策略能力：通过工具落地和案例分析，掌握如何高效收集信息、制定谈判策略，并提前预判客户需求与痛点。

4、增强沟通谈判与控场能力：学习如何通过倾听、提问和肢体语言解读，精准把握客户心理，掌控谈判节奏。

5、掌握常用谈判战术：通过场景化案例和模拟训练，学会价格谈判、条件谈判、价值谈判及七种谈判战术和五种技巧、如何更好的应对客户的压价、拖延、蚕食等常见问题，并找到突破口。

6、实现业绩增长：通过实战模拟和行动计划，将所学技能直接应用到实际工作中，提升谈判成功率，推动销售业绩增长，提升个人的格局，开阔自己的思维。

课程特点：1、讲师结合自己多年实战经验对于销售人员，以技能训练为主让学习者快速掌握重点，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2、从思维--理论--工具--方法四个层面逐级展开，透过引导和参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3、灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

授课对象：各级销售管理者、销售经理、销售人员等

授课方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程大纲：

第一讲：谈判信息了解与策略准备

一、谈判信息了解与策略准备

1、谈判形势分析了解：1）接近客户谈判前的5W1H分析；2）客户组织结构分析；3）SOWT分析法理清我方谈判地位；4）谈判工具资料的周密准备

2、谈判策略准备：1）谈判目标的可行性分析：A、仔细思考你真正想要的是什么；B、制定一个乐观、合理的目标；C、目标要具体；D、写下你的目标，并且坚守；E、带着你的目标进入到谈判中去。2）谈判的双方优劣势分析，筹码盘点，谈判的条件分析。3）谈判底线及备选方案：A、平衡考虑；B、关系；C、交易；D、默认协作；E、结束谈判并达成协议。4）信息交换：A、留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛；B、获得关于对方的利益、问题和认知的信息；C、表明自己的期望和优势。5）情境角色分析：A、判断谈判情境；B、判断双方优势；C、判断双方谈判风格

3、谈判分歧解决的四种方法：多个案例分析、现场探讨输出解决方案、与某大型企业谈判前分析

工具应用：5W1H、客户五维分析、SWOT分析、情境矩阵、谈判方案组合图、谈判分歧解决四象限、客户筹码分析表--3分钟定位客户软肋、让步阶梯设计表、谈判底线测算表等

第二讲：销售谈判中的沟通艺术与战术应用

二、销售谈判中的沟通艺术与战术应用

1、沟通谈判的技巧提升：1）何为有效的沟通；2）沟通的定义、高效沟通的定义；3）五种不同沟通风格的了解与分析；4）如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问——A、沟通中如何更好的倾听；B、沟通中如何更好的回应；C、沟通的有效赞美；D、沟通中如何更好的提问的六种方式。工具：沟通风格小测更好的了解自己

2、谈判僵局解困艺术：1）有价值让步；2）有条件式让步法；3）价格让步法

3、谈判常用战术：1.红黑组合；2.欲擒故纵；3.虚张声势；4.制造负罪感；5.面子换里子；6.最终时间；7.同事协助法

4、谈判常见状况应对：1）画大饼；2）苦肉计；3）圈套；4）蚕食策略；5）虚假信息；6）威胁离开

多个案例分析、视频分析、现场探讨输出解决方案、与某大型企业谈判中的技巧方法运用

工具分析：客户沟通风格测试表、3招让客户主动放弃压价表、5步破解对手的谈判陷阱表等

第三讲：如何进行高效商务汇报及精彩呈现

三、如何进行高效商务汇报及精彩呈现

1、金字塔原理分析

2、高效汇报的四大基本策略：1）结论先行；2）分类归纳；3）总分结构；4）提炼价值

3、如何提炼简洁精准的汇报内容：1）确定目标—以终为始确定汇报目标；2）搭建提纲——有序整理汇报资料；3）过滤内容——提炼汇报内容要点；4）明确主题—一句话总结汇报要点

4、高效汇报的要点分析：1）开场一鸣惊人——好的开场是演讲成功的一半；2）中间井井有条——典型场景下的汇报结构；3）结尾铿锵有力——总结观点，让观众印象深刻

5、高效汇报的肢体动作分析。多个案例分析、现场探讨输出解决方案

工具分析：金字塔原理、高效汇报四大策略、高效汇报三原理等

师资介绍：邓老师——27年专注营销及销售研究。日产训MTP认证讲师，左圆右方创新思维版权认证讲师，中科院心理所认证心理咨询师。擅长销售/谈判技巧、大客户/工业品营销、市场调研与分析、应收账款催收与管理、创新营销与策划等。