公平交易：制造业招投标实战：直播日期：6月1日（下午14：00-16：30，2.5学时）

课程背景：2024年制造业招投标市场规模超12万亿，政策推动下国企采购占比达68%。但多数制造企业因流程不清、策略缺失，中标率不足20%，亟需体系化实战方法破局。

（1）标书编制粗糙，技术参数与需求错位，核心优势未突出，直接被筛。

（2）对招投标政策理解模糊，常触碰资格预审红线，错失投标资格。

（3）成本核算不准，报价过高丢单或过低亏损，缺乏科学定价逻辑。

（4）未做对手分析，投标策略同质化，无法形成差异化竞争优势。

（5）售后响应机制缺失，中标后服务脱节，影响后续投标信誉。

本课程聚焦制造业招投标全流程痛点，通过政策解读、标书优化、策略制定等实战内容，帮企业提升中标率，实现从“陪跑”到“稳赢”的转变，创造持续商业价值。

课程收益：

✦知识积累：掌握招投标政策核心条款；熟悉标书编制全流程；学会成本核算基础方法。

✦技能提升：能够精准解读招标需求；独立完成高质量标书；制定科学报价与竞争策略。

✦思维重塑：建立“需求导向”投标思维；告别“闭门造车”；形成全流程风险视角。

✦效能增强：提升标书通过率编制效率；优化投标资源配置流程；为企业创造效率价值。

课程对象：

✦制造企业销售经理：解决投标策略问题，提升订单获取能力。

✦标书编制专员：掌握规范编制方法，减少废标风险。

✦采购与供应链主管：明晰招标规则，优化采购投标管理。

✦中小企业负责人：把控投标全流程，抓住政策红利商机。

✦技术支持人员：精准对接招标技术需求，强化标书专业性。

课程方式：两个“五位一体”。1.内容逻辑“五位一体”，政策解读→痛点分析→方法讲授→案例拆解→实战演练。2.表达方式“五位一体”，理论精讲+案例视频+小组讨论+即时互动+工具实操

课程大纲：

第一讲  不忘初心：制造业投标认知觉醒

一、认知先行：投标不是“碰运气”

1、明确投标核心目标，聚焦价值创造。（1）目标模糊？锚定客户核心需求；（2）盲目投标？建立项目筛选标准；（3）只看价格？关注全周期价值点

2、厘清投标全流程，杜绝环节漏洞。（1）流程不清？绘制投标路线图；（2）节点遗漏？设置关键提醒机制；（3）责任不明？明确分工责任清单

3、正视行业现状，找准竞争定位。（1）定位模糊？分析自身核心优势；（2）盲目跟风？调研细分市场需求；（3）资源分散？集中力量主攻领域

第二讲  从心到脑：招投标核心理论与风控

一、政策解码：读懂招投标“游戏规则”。1、核心政策条款解读，规避资格风险。（1）资质不符？对照条款逐一核查。（2）证明缺失？提前准备佐证材料。（3）时效过期？建立资质更新机制

二、标书核心：打造“不可替代”的竞争力

1、需求解读：精准抓住招标核心痛点。（1）解读片面？逐句分析招标需求。（2）抓错重点？标注核心需求关键词。（3）理解偏差？通过代理机构核实

2、内容架构：逻辑清晰突出核心优势。（1）结构混乱？采用“问题-方案”模式。（2）优势不明？用数据支撑核心价值。（3）重点不清？关键内容加粗标注

三、成本与报价：科学制定“中标价”。1、报价策略：灵活适配竞争环境。（1）报价盲目？调研对手历史报价；（2）单一报价？设置梯度报价方案；（3）缺乏吸引力？附加增值服务包

第三讲 从手到脚：招投标实战操作与技巧

一、标书编制：细节决定成败。1、规范编制：符合招标格式要求。（1）格式混乱？对照模板逐页调整。（2）附件缺失？用清单逐一核对。（3）签章遗漏？设置关键位置提醒

2、内容优化：用数据和案例增强说服力。（1）内容空洞？补充具体项目案例。（2）缺乏支撑？用权威数据佐证优势。（3）语言生硬？采用“客户视角”表达

3. 高效校对：杜绝低级错误。（1）校对马虎？制定校对 Checklist。（2）效率低下？用关键词检索错误。（3）责任不清？明确校对人职责

二、对手分析：打造差异化竞争优势

1、信息收集：摸清对手实力与策略。（1）信息匮乏？挖掘公开投标数据；（2）分析片面？从“价格-技术-服务”切入；（3）更新不及时？跟踪对手最新动态

2、差异定位：找到自身独特价值。（1）同质化严重？聚焦细分优势领域；（2）优势不突出？放大独有的核心能力；（3）缺乏亮点？创造增值服务差异

三、投标现场：把握最后赢单机会

1、答辩准备：提前演练核心问题。（1）准备不足？预测评委关注重点。（2）表达不清？提炼核心观点话术。（3）应变不强？预设突发情况预案

2、现场表现：专业得体传递信心。（1）形象不佳？规范商务着装礼仪。（2）逻辑混乱？用“结论-理由-数据”表达。（3）互动不足？主动回应评委疑问

第四讲  砥砺前行：投标能力迁移与提升

一、经验沉淀：构建企业投标知识库。1、案例复盘：提炼成功与失败关键；2、知识沉淀：形成可复用工具与模板

二、能力迁移：从“单次中标”到“持续赢单”。1、思维迁移：用投标思维做客户需求管理；2、团队赋能：打造专业投标团队

三、趋势预判：把握未来投标新机遇。1、政策趋势：聚焦绿色、创新采购方向；2、技术应用：用数字化提升投标效率

课后延伸：

1、专题作业：（1）内容：结合本企业实际产品，针对一份公开的制造业招标公告，完成标书核心模块（技术方案+报价表）。（2）提交形式：Word文档+Excel报价表，3天内提交。（3）评估标准：需求匹配度（40%）、数据支撑（30%）、逻辑清晰度（30%）。

2、陪跑训练计划：（1）陪跑周期：1个月。（2）关键行动：第1周，完成企业投标知识库搭建（含案例、模板）；第2周，模拟1次完整投标流程；第3周，对接2家招标代理机构获取资源；第4周，复盘优化投标方案。（3）支持方式：每日推送行业招标信息与政策解读，建立学员专属社群互动。（4）检查点：第1周末提交知识库框架，第2周末提交模拟投标成果，第4周末提交月度复盘报告。

师资介绍：泰老师——20年招投标实战经验，一级建造师，陕西省发改委综合专家库及工信厅专家库专家。