销售订单预测计划与生产计划管理：直播日期：7月13日（下午14：00-16：30，2.5学时）

课程背景：本课程重点以主生产计划策划为核心，分别讲解各级生产计划的策划与实施过程方法；在主生产计划管理培训中，课程依销售预测计划编制→主生产计划转化→ 适时生产策略优化→物资需求计划 →资源整备计划的逻辑顺序，讲解产供销的协调过程；本课程具有较强实战型，参训学员需认真学习本课程介绍，根据课程中各课堂练习的安排，提前准备好企业相关数据信息，确保课程达成最佳实践效果。

课程收益：解决三大疑难：1.如何提高供应商物料计划的能力？2.如何协调生产、技术、仓储、装备等部门协同生产？3.如何通过计划排产释放工厂最大产能和降低工厂成本？。学习理解综合生产计划、主生产计划和物料计划的制作；学习掌握粗能力计划和能力需求计划计算和准备

课程对象：计划、物控、采购、生产部门主管

课程大纲：课程导入：为什么要做销售预测。1.销售计划核心逻辑：销售预测→销售目标→销售配额→销售预算；2.销售预测的价值：定目标、配资源、控风险、提效率；3.本课程框架：概念→逻辑→因素→流程→方法→应用

一、销售预测的影响因素：1.外部因素（消费者需求动向、宏观经济、行业竞争、政策法规）；2.内部因素（营销策略、销售政策、团队能力、生产供应）；3.预测精度影响点（数据真实性、产品复杂度、预测周期、方法选择）

二、销售预测标准流程：1、分解法（自上而下，主流）：1.一般环境预测；2.行业销售预测（市场需求）；3.公司销售潜力（市场份额）；4.产品线/单品预测；5.形成公司总预测。2.汇总法（自下而上）：区域/团队/个人独立预测→层层汇总→总部校准

三、销售预测具体方法。按信息来源分类，方法落地可直接用：

1、定性方法（凭经验/判断，适合新品/短周期）：1.购买者意向调查法（操作：问卷/访谈，问“未来是否购买、购买量、购买时间”；适用：B 端、高客单价、新品测试）。2.销售人员综合意见法（操作：一线销售提报→区域汇总→总部修正；优点：贴近市场；缺点：易保守/激进）。3.专家意见法（德尔菲法）：操作：多轮匿名征询→收敛结论；适用：新市场、战略级预测

2、定量方法（凭数据 / 模型，适合成熟产品）：1.时间数列分析（用历史销量：同比、环比、移动平均；公式：下期预测=近3月均值/近12月同比趋势）；2.趋势变动分析法（拆分：长期趋势 + 季节波动 + 周期变动 + 随机因素；适用：有明显淡旺季的行业）；3.试销法（小区域/小渠道试销→数据放大→全国预测；适用：新品上市、渠道拓展）

3、方法选用原则：新品/新市场：定性为主；成熟产品：定量为主，定性校准；不依赖单一方法，定量 + 定性结合

四、生产计划系统框架

1.计划管理的5个层次：1)生产作业计划（周）；2)物料需求计划（1-3月）；3)主生产计划（1-3月）；4)生产规划（1年）-综合生产计划；5)经营规划（3-5年）-资源计划。2.生产计划系统框架。案例分享：某公司生产计划层次。3.需求预测方法，讨论：如何做需求预测？——1）定性预测方法；2）定量预测方法。课堂练习：学员对企业生产计划理解

五、综合生产计划做成

1.综合生产计划决策基本思路：1）稳妥应变型；2）积极进取型

2.4种综合生产计划方案：1）通过增、解聘工人应对需求波动的计划策略；2）利用库存调节方式应对需求波动的计划策略；3）通过外包应对需求波动的计划策略；4）通过加班、加点应对需求波动的计划策略。案例分享：某公司4种综合生产计划方案对比。课堂练习：如何确定下一年度生产计划？

六、主生产计划做成。案例分享：请客吃饭与生产计划管理

1、主生产计划基本概念：1）主生产计划数据来源；2）现有库存量POH；3）待分配库存ATP；4）主生产计划流程

2、生产排序5原则。讨论：哪个订单先交货就先生产？。1）计划排程的原则；2）优先率的计算。案例：A、B、C、D、E订单如何安排先后顺序？

3、主生产计划基本模型：1）计算现有库存量POH；2）决定MPS的生产量和生产时间；3）计算待分配库存。案例分享：某公司MPS量计算。课堂练习：某公司MPS量计算

七、粗能力计划。讨论：如何确定MPS计划是否可行？

1、决定产能的三个步骤：1.决定毛产能；2.决定计划产量；3.决定有效产量

2、3种粗能力计划方法：1)综合因子法；2)能力清单法；3)资源描述法。案例分享：某公司粗能力计算

3、如何提高产能？。讨论：产能不够如何办？。1)识别瓶颈岗位；2)山积图改善工艺；3) ECRS改善法。案例分享：ECRS改善案例分享